О главном накануне сезона
Турагенты потянулись к авторитетным брендам и знаниям, они готовы бороться за каждого клиента и не ставить его деньги на «темных лошадок» операторского бизнеса. Такими наблюдениями поделился с «ГЛ» гендиректор TEZ TOUR Владимир Каганер. А каковы сегодня установки самого TEZ TOUR?
— Владимир Вадимович, меняется ли что-то в вашей агентской политике в связи с новыми экономическими условиями? Например, сейчас принято разрабатывать антикризисные программы поддержки партнеров...
— Мы решили ничего подобного не делать. Сначала агенты недоумевали, но постепенно критика стихла. Наверное, дело в том, что все вариации на антикризисную тему, заявленные в отрасли, оказались популистскими, программы в поддержку агентств — не более чем PR-ходы. На практике за ними ничего не стоит, поверьте, я специально изучал тему. Так что лучше поддержкой для турагентств оказались реально работающие бонусные программы. Наша система мотивации розничных компаний и наиболее успешных менеджеров давно доказала свою эффективность, мы продолжаем тратить на нее серьезные суммы, и рынок ценит нашу последовательность.
— Да, но эта система привязана к объемам продаж, которые у всех сейчас сокращаются. Не планируете снизить цены?
— Наши требования по объемам продаж я считаю вполне выполнимыми даже с поправкой на кризис. Действительно, турпотоки падают, однако если раньше розничные турфирмы распыляли их по разным опера торам, то сейчас стараются фокусировать на ограниченном числе брендовых поставщиков. Это гарантирует надежность, а также позволяет сохранить и улучшить финансовые условия сотрудничества.
— И все-таки представьте себе: в конце 2009 г. некое агентство, всю жизнь верой и правдой поставлявшее TEZ TOUR клиентуру, не дотягивает до повышенной комиссии...
— Будем подходить индивидуально — насколько не дотягивает? по каким причинам? — тогда и примем решение. Мы ценим лояльные агентства и поддержим их в трудную минуту.
— Вообще, со стороны может показаться, что при общем курсе туроператоров на лояльность к рознице TEZ TOUR «закручивает гайки». Например, стал настаивать на оплате туров в течение трех дней после бронирования, причем независимо от его глубины...
— Такой режим взаиморасчетов всегда был прописан в договорах, только последние года три никто на это не обращал внимания. Осенью, еще до того как все заговорили о кризисе, мы почувствовали приближение перемен на рынке и стали повышать финансовую дисциплину.
— Конкуренты интерпретировали ваши действия как экстренную меру по сокращению кассового разрыва.
— На самом деле, это позволило нам избежать проблем с неплатежеспособными турагентствами, в частности с сетью «Куда.ru». Контракт с ней мы расторгли еще в октябре, а другие операторы дотянули до января-февраля, когда ситуация стала патовой.
Потом, правило трехдневной оплаты упростило работу по выявлению фальшивых платежек, которые в кризис стали поступать чаще. Лучше диагностировать такие вещи на ранних стадиях, когда клиент, чье турагентство пустилось в махинации, еще не собрал чемоданы для выезда на курорт. Наконец, ранние оплаты пошли на пользу и самим агентствам, особенно региональным. Их ведь стали подводить банки, платежи задерживались, и в таких случаях всем участникам процесса было проще, если до вылета еще оставался запас времени.
— И как же теперь регионалы переправляют деньги в Москву? Как в прошлом веке — посылают конверты с проводниками и стюардами?
— Ну, во всяком случае, не через DHL. Ищут более экономичные варианты. Надо признать, что практика безналичных взаиморасчетов, выстроенная туроператорами на протяжении последних нескольких лет, сейчас пошатнулась. Тем большее значение приобретает наша система уполномоченных региональных агентств, вокруг которых группируются субагенты. Помимо технологических преимуществ это дает возможность в кризис оптимизировать затраты на логистику. Кстати, сейчас мы предоставляем хорошие льготы иногородним агентствам, претендующим на статус уполномоченных, — сокращаем их расходы и финансовые обязательства.
— В продолжение разговора о розничном рынке. Что нового вы сейчас наблюдаете в поведении турагентств?
— В целях снижения рисков они явно сокращают круг туроператоров, выбирают брендовых поставщиков, я чувствую это по более активному агентскому контрактингу на лето-2009. И еще характерная тенденция: повысилась посещаемость наших семинаров, особенно по таким направлениям, как Куба и Доминиканская Республика. У менеджеров по продажам появились время учиться и стремление повышать свою конкурентоспособность. Вообще, это одна из уникальных возможностей, которые дает нам кризис: приостановиться, оглянуться, подумать о том, что в нашем бизнесе можно усовершенствовать, а от чего пора освободиться...
— Кстати, TEZ TOUR одним из первых — еще осенью — стал освобождаться от жестких финансовых обязательств перед хотельерами.
— Да, ранее заключенные контракты были пересмотрены практически на всех рынках, размеры комитментов сведены к минимуму. Зарубежные партнеры понимают, что наступающий сезон непредсказуем и надо быть гибкими.
— Наверное, ключевой вопрос: насколько они готовы уступать в цене?
— В разных странах даже на ментальном уровне отношение к этому особое. Турки, например, спокойны, они уже лет двадцать в кризисе, то есть у них все хорошо. Хотельеры без особых эмоций ждут начала летнего сезона, понимая, что на европейском рынке их продукт для большинства клиентов оптимален по соотношению цена-качество, да и долларовые прайсы выглядят весьма умеренными. Но они готовы и к тому, чтобы накануне сезона пересмотреть тарифы, если интенсивность ранних бронирований из Европы будет невысокой и придется активно конкурировать за российского клиента. Я думаю, у турецких хотельеров есть резерв для снижения рентабельности, поскольку в последние годы они постоянно повышали цены.
Другое дело — Испания. Как бы ни развивалась ситуация, ждать значительных скидок от хотельеров этой страны не приходится. Они будут держать марку, тем более их услуги нельзя назвать переоцененными. Тарифы, предлагаемые на курортах страны, я считаю минимальными. Несмотря на кризис, зарплаты там не менялись, производственные издержи тоже практически остались прежними — ну, разве что снизились на несколько процентов за счет изменения ситуации на топливном рынке. Так что по цене владельцам гостиниц особенно двигаться некуда. А вот греки в отличие от испанцев демонстрируют готовность к уступкам: уже в прошлом сезоне они ощутили спад турпотоков из Европы и сейчас дают понять, что торг уместен.
— Ваш прогноз по динамике турпотоков на основных летних направлениях?
— В целом по рынку падение продаж будет выглядеть так: в пределах 20% — по Турции, 25% — по Испании, 15% — по Греции.
— Какова в этом случае общая стратегия TEZ TOUR? Особенно интригуют наблюдателей ваши планы относительно испанского рынка. Есть мнение, что заключенный осенью контракт с Serhs Group не оставляет вам выбора, придется форсировать объемы вопреки здравому смыслу.
— Конкуренты могут спать спокойно: наши обязательства перед принимающим партнером адекватны реальности. Мы довольны тем, что нам удалось объединиться с лидером по Каталонии, и настроены в полной мере реализовать преимущества этого альянса. В целом же, стратегия TEZ TOUR сегодня — наблюдение за динамикой рынка и работа на опережение событий, что позволяет нивелировать отрицательные факторы кризиса и использовать положительные. В частности, именно сейчас у нас, как и у всех остальных игроков рынка, появилась возможность проанализировать внутренние процессы в компании, исправить былые ошибки и запланировать инновации в расчете на перспективу.
Подготовила Наталья Меньщикова